L’efficacité du marketing numérique dans le secteur des B2B repose incontestablement sur la capacité d’une entreprise à prospecter des marchés, à attirer des clients et à leur fournir un contenu utile et pertinent. Celui-ci doit permettre à ces mêmes clients d’améliorer leurs résultats et leurs bénéfices tout en permettant à l’entreprise qui le produit de se positionner en tant qu’expert digne de confiance.

Une stratégie numérique repose en premier lieu sur la création et la diffusion régulières de contenus de haute qualité. Il est ensuite possible d’accroître son impact par le biais du référencement, des réseaux sociaux, des relations publiques numériques ou encore des pages de destination (landing pages).

Voici cinq raisons pour lesquelles les entreprises B2B ont besoin d’une stratégie de marketing de contenu pour soutenir leur activité de marketing numérique.

1. La création régulière d’un contenu de bonne qualité inspire la confiance.

Revenir avec insistance sur les mêmes sujets montre clairement des avantages du point de vue du référencement. C’est néanmoins sur le plan des interactions humaines, plutôt que sur le plan technique, que les avantages du marketing de contenu sont les plus intéressants. Parler de façon fréquente et détaillée de sujets très particuliers vous donne de la crédibilité et vous rend digne de confiance. La confiance est le premier pas vers la conclusion d’une transaction.

2. Les entreprises doivent amener les individus à relater des histoires qui résonneront sur la toile.

On fait généralement affaire avec des personnes que l’on apprécie et en qui on a confiance. Les expériences, qu’elles soient individuelles ou collectives, peuvent souder des relations et être utilisées efficacement pour susciter l’attention. Dans les années 1960, les publicitaires cherchaient à dresser le profil d’individus appartenant à certains groupes pour leur proposer des solutions. Cette démarche reste largement utilisée par les stratégies de marketing actuelles.

3. Les relations publiques basées sur la presse appartiennent au passé.

Toute communication doit aller dans les deux sens. Parler encore et toujours ne suffit pas. Il faut aussi écouter, réagir et apporter des réponses. Les réseaux sociaux ont influencé toutes les facettes du commerce et du marketing modernes. Du point de vue de la gestion de la relation client, des entreprises telles que Salesforce.com ont investi les réseaux sociaux avec des logiciels comme Radian6. La dernière version de Google, quant à elle, affiche des recommandations de vos contacts parmi les résultats de recherche.

4. La toile ne tarde jamais à démasquer les menteurs.

Les réseaux sociaux ont rééquilibré la partie et sont désormais un lieu d’expression pour les clients mécontents. Tandis qu’un commentaire élogieux peut se propager et propulser une entreprise, une mésaventure peut tout aussi bien la ruiner dès lors que les clients déçus se rendent compte qu’ils ne sont pas des cas isolés. Mieux vaut donc dès le début se montrer ouvert et transparent.

5. Le contenu transforme

La plupart des produits et services B2B sont conçus pour résoudre le problème d’un type de client bien précis. Parler des problèmes, y apporter des solutions, en minimiser l’impact et les perturbations pour finalement les retirer de l’équation est un excellent moyen d’attiser la confiance et de générer des transactions. Même s’ils ne constituent pas véritablement des transactions, les livres blancs, le contenu téléchargeable et les courriels d’abonnement sont des moyens efficaces de récolter des données qui pourront par la suite être utilisées.